Jak sprzedawać więcej kosmetyków do pielęgnacji domowej w gabinecie beauty?

Dlaczego tylko nieliczne gabinety z sukcesem sprzedają kosmetyki profesjonalne? Co robią inaczej? Czy to kwestia specyficznych klientów, marek kosmetyków, a może umiejętności sprzedażowych personelu? Jeśli chcesz, aby kosmetyki w Twoim gabinecie stanowiły nie tylko ładną ekspozycję, ale również generowały konkretny obrót, po prostu zacznij sprzedawać! W tym artykule pokażę Ci kilka sposobów, które sprawdzają się w gabinetach, które generują na kosmetykach nawet 25% swojego obrotu.

Bariery w Twojej głowie

Czy klientka, która właśnie zapłaciła Ci za usługę kilkaset złotych jest w stanie wydać kolejne 100, 200 lub 300 zł na pielęgnację domową? Czy to w ogóle w porządku jej to proponować? Na pewno pomyśli, że starasz się jej coś wcisnąć, aby więcej zarobić? Jeśli chodzą Ci po głowie takie myśli, zapamiętaj jedną rzecz: nie znamy do końca priorytetów i głębokich motywacji innych ludzi! Kobiety w szczególności są w stanie odmówić sobie wielu przyjemności, aby kupić np. markową torebkę, odłożyć na operację w prywatnej klinice albo kupić od Ciebie drogie kosmetyki. Nie Twoim zadaniem jest to oceniać. Jedyne, co musisz zrobić, to proponować najlepiej dopasowane rozwiązania do potrzeb klientów i zostawić im przestrzeń do podjęcia decyzji. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zmaksymalizować szansę na decyzje klientów zwieńczone zakupem, czytaj dalej.

Czujesz różnicę w nastawieniu każdego z klientów na różnym etapie ścieżki? Klienta nieuświadomionego w swoich potrzebach i nieszukającego rozwiązań mało obejdzie Twoja, nawet najbardziej gorąca promocja!

Dobre, zróżnicowane i trudno dostępne w innych miejscach

Postaw na marki, które są dedykowane pielęgnacji profesjonalnej i niedostępne lub trudno dostępne w innych kanałach dystrybucji. Unikniesz w ten sposób obiekcji ze strony klientów, którzy będą chcieli kupić „taniej w Internecie” albo „korzystniej w drogerii”.

Wybieraj do gabinetu marki kosmetyków o dobrych składach, które dają realne efekty. Najlepiej takie, które sama przetestowałaś i jesteś przekonana o ich korzystnym działaniu na problemy i potrzeby skóry Twoich klientów. W końcu z tego właśnie powodu klient płaci więcej niż za szeroko dostępne kosmetyki popularnych marek.

Dobrze mieć w gabinecie pełne gamy kosmetyków z co najmniej z 2 różnych półek cenowych. Będziesz w stanie dopasować pielęgnację domową do możliwości klientów i dać im wybór. Klient, któremu umożliwia się wybór, dużo częściej podejmuje decyzje o zakupie. Wynika to z faktu, że oglądając tylko jedną opcję nie wiemy do końca, czy jest ona korzystna, ponieważ nie mamy jej do czego porównać. Odpowiedni zestawienie korzyści produktów, podbicie różnicy i zróżnicowanie ceny pomoże Ci skutecznie sprzedawać Twoją kosmetyczną ofertę.

Domowa pielęgnacja jako część większego planu

Zbuduj program pielęgnacji już podczas pierwszej wizyty. Pielęgnacja domowa profesjonalnymi kosmetykami to oczywiście część planu beauty Twojej klientki. Jeśli zapowiesz już podczas tej pierwszej wizyty, że dla uzyskania realnych efektów ważne będą nie tylko zabiegi, ale również to, jak i czym klientka dba o swoją skórę poza gabinetem, będzie Ci znacznie łatwiej wracać rozmowy o kosmetykach przy kolejnych spotkaniach.

Bądź gotowa do informowania

Czy wiesz, że to entuzjazm odpowiada w 50% za skuteczną sprzedaż? Kiedy Twoje zaangażowanie emocjonalne i wiara w to, że masz dobry produkt lub usługę, przelewają się do umysłu klienta, wszystkie jego wątpliwości znikają.

Przygotuj się najlepiej, jak potrafisz do informowania klientów o dostępnych u Ciebie opcjach kosmetyków profesjonalnych i wyprzedź ich pytania: dlaczego działają, czym różnią się od kosmetyków z drogerii, dlaczego ich składy są lepsze a formuły bardziej wydajne. Pamiętaj, aby zawsze powiązać to z konkretną korzyścią dla klienta, np.: „dzięki maksymalnej dopuszczalnej zawartości witaminy C, zauważy Pani spłycenie zmarszczek już po kilku aplikacjach”, „skoncentrowana forma żelu do mycia twarzy powoduje, że wystarczy bardzo niewielka ilość do każdego użycia, dzięki czemu ten produkt starczy Pani trzykrotnie dłużej niż Pani obecny żel”.

Zaangażuj emocjonalnie

Najszybszy sposób, aby sprzedać auto? Oczywiście wsadzić potencjalnego klienta za kółko! Podczas jazdy próbnej znacznie łatwiej zaangażować klienta emocjonalnie. Łatwiej dać mu usłyszeć przyjemny warkot silnika, niż o nim opowiadać. Nie inaczej jest ze sprzedażą kosmetyków. Jeśli to możliwe, wykonując zabiegi, używaj tej samej marki kosmetyków, które później sprzedajesz jako pielęgnację domową. Możesz w ten sposób budować zainteresowanie już podczas wykonywania zabiegu, mówiąc np.”żel, którym wykonuję teraz demakijaż to xyz, ten właśnie zalecam do oczyszczania, w ramach pielęgnacji domowej”

Zadbaj o odpowiednia ekspozycję produktów

Badania mówią, że prawidłowa ekspozycja produktów w salonie może zwiększyć ich sprzedaż nawet o 30%, ponieważ kosmetyki należą do kategorii produktów impulsowych.

Dlatego swoje najważniejsze produkty umieszczaj w gorących strefach w salonie, a na półkach zawsze na wysokości wzroku. Dobrze, jeśli produkty uzupełniające się, np. serum i krem, stoją blisko siebie, a bestsellery otrzymują więcej miejsca na półce niż inne kosmetyki.

Zwiększaj obroty na kosmetykach!

Więcej metod na zwiększenie sprzedaży kosmetyków w gabinecie poznasz w kursie online „Skuteczna sprzedaż zabiegów i kosmetyków w gabinecie beauty”. Pamietaj, że skuteczna sprzedaż kosmetyków w gabinecie to część większego planu, który musisz przygotować. Każdy członek zespołu, niezależnie od tego, czy jest to kosmetolog czy recepcjonistka, odpowiada za jego realizację. Jeśli połączysz wiedzę, techniki sprzedaży i atrakcyjny system motywacyjny dla pracowników, w szybkim czasie zwiększysz obroty na kosmetykach w Twoim gabinecie!