Co dla kogo, czyli 4 rodzaje postów dla 4 typów klientów gabinetu beauty

Może obiło Ci się o uszy takie hasło jak „ścieżka”, „podróż” klienta? Chodzi oczywiście o podróż do Twojego gabinetu, jednak zanim to się wydarzy, klient musi przejść pewną mentalną metamofrozę: zrozumieć, jaki ma problem, czego szuka, dlaczego tego szuka i kto może mu ten problem rozwiązać. Różni klienci znajdują się na różnych etapach ścieżki zakupowej, dlatego warto wiedzieć, jakie komunikaty na każdym etapie będą najbardziej skuteczne.

Ścieżka klienta

Jeśli spojrzymy, jak działa branża beauty, można by przypuszczać, że większość klientów gabinetów to bardzo świadome i wyedukowane w temacie osoby, które tylko czekają na to, aby kupić usługę w najlepszej cenie. Czyli w promocji. Prawda? Fałsz.

Piramida rozwoju klientów (czyli transformacji klienta nieświadomego swojego problemu w klienta gotowego do zakupu) pokazuje zaskakujące statystyki:

• tylko 3% klientów to osoby gotowe do zakupu tu i teraz. Wiedzą, co chcą kupić i mogą to kupić od Ciebie („potrzebuję porządnego zabiegu odmładzającego, tylko w którym gabinecie?”)
• 17% to osoby w trybie rozważania różnych ofert – porównują różne opcje i ceny, szukają najlepszego rozwiązania („lepszy będzie zabieg na twarz czy porządne serum?”)
• Kolejne 20 % to osoby, które są świadome swojego problemu, ale jeszcze nie szukają konkretnych rozwiązań („widzę te zmarszczki na swojej twarzy, ale co tam, nie jest jeszcze źle, jak na mój wiek”)
• No i w końcu największa część, aż 60% to osoby, które nie interesują się Twoimi usługami i nie czują takiej potrzeby („jakie zmarszczki?”)

Czujesz różnicę w nastawieniu każdego z klientów na różnym etapie ścieżki? Klienta nieuświadomionego w swoich potrzebach i nieszukającego rozwiązań mało obejdzie Twoja, nawet najbardziej gorąca promocja!

Odwróć piramidę

Zamiast koncentrować się tylko na jednym typie klientów (3% gorących „prospektów” z góry piramidy) możesz komunikować się z całą resztą. W ten sposób wpuścisz do swojego lejka sprzedażowego znacznie więcej potencjalnych klientów. Podsuwając na odpowiednim etapie dobre treści właściwym osobom, będziesz w stanie rozgrzać osoby potencjalnie niezainteresowane i wychowywać sobie bazę lojalnych klientów. Brzmi interesująco?

Jeśli zapytasz, jak długo może trwać taki proces, niestety muszę odpowiedzieć „to zależy”. Na skuteczność Twojej ścieżki klienta będzie wpływać regularność, z jaką publikujesz treści, ich atrakcyjność i zdolność angażowania odbiorców. Wszystko w Twoich rękach! Ale do rzeczy. Jakie posty możesz tworzyć, aby angażować wszystkich klientów we właściwych proporcjach?

Co, kiedy i dla kogo, czyli jakie posty się sprawdzą?

 Tak samo, jak posty promocyjne nie sprawdzą się na samym początku rozbudzania potrzeb klientów, tak samo brak wezwania do zakupu na ostatnim etapie ścieżki będzie utratą potencjalnego zysku! Zobacz, jakie posty możesz dobierać, aby maksymalizować dotarcie do klientów na każdym etapie lejka zakupowego.

Dobre na sam początek

Klienci z grupy „nieuświadomionych potrzeb” nie są gotowi na zakupy. I jeszcze długo nie będą. Ale jest ich tak dużo, że warto skierować na nich swoją uwagę. To etap budowania świadomości problemu. Można to robić na wiele różnych sposobów, jednak nie są to treści, które przekazują jeszcze konkretne rozwiązania. W komunikacji z tą grupą osób sprawdzą się posty, które:

• zainspirują historią sukcesu innych klientów
• pokazują ciekawe dane, statystyki, raporty w formie infografiki
• przyciągają uwagę szokującym faktem
• posty w formie quizów
• checklisty

Te typy postów pełnią też inną ważna funkcję – wprowadzają Twoją markę, pośrednio w pole widzenia klienta i budują Twój wizerunek eksperta.

„Czy wiesz, że 95% kobiet dba o twarz, ale nie o dłonie?”

„47% specjalistów z branży beauty nie ma pomysłów na tworzenie treści. Czy to też Twój problem”

„Czy kobiety z przebarwieniami mogą korzystać ze słońca?”

„Sprawdź, o czym świadczy Twój kształt paznokci”

„Oblicz swój wskaźnik BMI na bezpłatnym kalkulatorze”

 Pokaż, że inni to już robią

 Klienci, którzy dostrzegają problemy, ale jeszcze nie szukają rozwiązań potrzebują czegoś, co ich zaintryguje i wytrąci ze strefy komfortu. Pokaże, jakie rozwiązania wybierają klienci z podobnym problemem. Uświadomi, że jednak adresując swój problem można zyskać więcej niż nic nie robiąc – lepsze samopoczucie, zdrowie, podziw innych, etc. Tutaj sprawdzą się posty, które:

• edukują o potrzebach
• podają konkretne rozwiązania
• pokazują historie klientów

„4-tygodniowy program walki z cellulitem dla kobiet po 40-tce”

„Godnie się zestarzeć. Naprawdę tak chcesz?”

„Program pielęgnacji dla kobiet po 60-tce z suchą skórą”

„3 kroki do szczupłej sylwetki na lato”

„Modna stylizacja paznokci idealna dla businesswoman”

„Dla kogo kwas hialuronowy – fakty i mity”

Dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze niż w gabinecie obok?

 Ten typ klienta zna już swoje potrzeby i szuka najlepiej dopasowanych rozwiązań. Potrzebuje dowodów na to, że wybierając Twoją ofertę nie popełni błędu. Musisz przekonać go, ze spełnisz jego oczekiwania. Na tym etapie ważne będą:

• szczegóły poszczególnych rozwiązań
• porównanie różnych technologii
• przybliżenie informacji o zabiegach, kosmetykach
• dowody na to, że dostarczasz efektów – metamorfozy, zdjęcia przed i po
• historie klientów (jak widzisz, sprawdzają się praktycznie na każdym etapie!)
• przybliżenie sylwetek pracowników salonu
• zdjęcia salonu podkreślające profesjonalizm wykonywania usług

„Jak cofnąć upływ czasu na Twojej twarzy? Zobacz, jakie efekty przenosi terapia nowoczesną technologią hi fu urządzeniem najnowszej generacji Liftera”

„Mezoterapia czy peeling? Najlepsze rozwiązanie dla cery trądzikowej”

„Jak bezpiecznie usunąć znamiona na skórze?”

Gotowa do zakupów!

Klient jest już gotowy aby kupować, teraz musisz przekonać go o słuszności wyboru, jakiego zamierza dokonać. Na tym etapie warto dostarczyć wszelkich treści, które przekonają klienta, że wybór usługi właśnie u Ciebie jest słuszny. Czasem tą finalną kropką nad i będzie promocja (pod warunkiem, że klient jest już przekonany o jakości Twoich rozwiązań). Jakie treści sprawdzą się tu najlepiej?

• opinie i rekomendacje innych klientów
• prezentacje użycia produktów – konsystencja, wydajność, zapach
• pakiety zabiegowe z atrakcyjnym gratisem
• promocje

„Zobacz, co mówią nasi klienci…”

„Kup pakiet 5 zabiegów, a 6 odbierzesz gratis”

„Tylko przez weekend mezoterapia igłowa w niższej cenie 500 zł 400 zł”

Kierując swoje posty do odbiorców na różnym etapie ścieżki zakupowej, masz szansę zdobyć znaczniej więcej klientów! Wiele gotowych inspiracji na posty znajdziesz w e-booku „18 pomysłów na skutecznego posta” lub w kursie online „Jak tworzyć angażujące treści w mediach społecznościowych”.