5 zasad skutecznej promocji w salonie beauty

Jak zrobić dobrą promocję w swoim gabinecie? I co to w ogóle znaczy dobra promocja? Oferty specjalne to bardzo ważny element pozyskiwania i utrzymywania klientów. W tym artykule pokażę Ci jak ją zorganizować, aby skutecznie wspierała funkcjonowanie Twojego salonu bez uszczuplania zysków.

Po pierwsze – zaplanuj

W jakim celu robisz promocję? Chcesz wypromować nowy zabieg, czy wręcz przeciwnie, nadać drugie życie dawno zapomnianej usłudze, o której przypominasz sobie, za każdym razem, kiedy wypada termin spłaty comiesięcznej raty leasingowej? A może chcesz przyciągnąć nowych klientów do salonu?

Jeśli Twoja promocja jest robiona bez konkretnego celu, trudno będzie Ci odpowiedzieć sobie potem na pytanie, czy okazała się skuteczna. Uwzględnij następujące cele, jakie może spełniać promocja:

• Pozyskanie nowych klientów do gabinetu, np. rozdajesz bony podarunkowe z rabatem dla nowych klientów w celu zwiększenia ilości klientów w gabinecie
• Pozyskanie klientów na konkretny zabieg, promujesz zabieg, aby zainteresować nim większą liczbę klientów
• Promocja nowego urządzenia, np. oferujesz swoim klientom jednorazowo niższą cenę na nowy zabieg aparaturowy, aby ich zachęcić do skorzystania z nowej oferty
• Promocja zabiegu aparaturowego, który „nie zarabia na siebie”. Twoim celem będzie w wersji minimum odzyskanie kosztów, w wersji maksimum, oczywiście osiągnięcie zysku
• Wzmocnienie lojalności obecnych klientów. Twoim celem będzie zacieśnienie więzi z obecnymi klientami po to, aby nie przestawali korzystać z Twoich usług
• Promocja usług lub produktów powiązanych (cross-selling) – czyli sprzedaż np. odżywki do włosów w promocyjnej cenie, ale tylko przy zakupie szamponu
• Promocja usług droższych (upselling). Twoim celem będzie zwiększenie zysku w ramach konkretnej kategorii zabiegów lub produktów

Im precyzyjniej określisz założenia promocji, tym lepsze efekty uzyskasz.

Policz, czy się opłaca

Czy wiesz, że każdy rabat oznacza, że musisz obsłużyć więcej klientów, aby wyjść na ten sam poziom zysku? Spójrz na ten przykład:

Sprzedajesz usługę za 100 zł, z czego 70 zł to są Twoje koszty, a 30 zł to zysk. Jeśli sprzedasz tę usługę 10 klientom – zarobisz 300 zł (10 x 30 zł). Jeśli przecenisz zabieg o 10%, czyli będziesz go sprzedawać za 90 zł – Twoje koszty to nadal 70 zł, a zysk 20 zł. Przy 10 obsłużonych klientach, Twój zysk wyniesie 200 zł (10 x 20 zł). Oznacza to, że po promocji jesteś „w plecy” o 100 zł i aby to odrobić musisz obsłużyć dodatkowych 5 klientów promocyjnych (5 x 20 zł = 100 zł). Wniosek? Aby wyjść na poziom zysku sprzed promocji, musisz sprzedać 50% więcej zabiegów. Pracujesz więcej, aby zarobić tyle samo. Zastanów się, czy warto.

W kalkulacji zyskownej promocji pomoże Ci ten prosty Kalkulator Promocji.

Znajdź najlepszą formę promocji

Promować swoje usługi możesz na wiele różnych sposobów, poniżej kilka propozycji. 

Sprzedaż pakietowa – przy zakupie wielu zabiegów, klient otrzymuje rabat

Jeśli sprzedajesz jednorodne usługi w pakiecie, klient będzie oczekiwał, że wykupując cały pakiet, otrzyma rod Ciebie np. ostatni zabieg gratis. Jeśli sprzedajesz usługi różnego rodzaju (np. różne zabiegi odmładzające w ramach programu klientki), możesz dołożyć jakąś usługę gratis. Ważna zasada: dodawaj w gratisie usługi, które mają wysoką wartość dla klienta, ale nie generują wysokiego kosztu po Twojej stronie, np masaż twarzy, dłoni, etc. Zasady kalkulacji zyskownych pakietów znajdziesz w kursie online „Jak stworzyć zyskowny pakiet”.

Rabat kwotowy lub procentowy na wybraną usługę, czyli po prostu obniżka ceny. Jaka obniżka będzie dobra? Z jednej strony atrakcyjna dla klienta, a z drugiej nie schodząca poniżej poziomu Twoich kosztów! To fundamentalna zasada, która pozwoli Tobie prowadzić rentowny biznes. Zaczynaj od drobnych rabatów, np. 10% i patrz, jak na to reagują klienci. W razie potrzeby możesz zwiększać sumę rabatu. Zyskowność Twoich zabiegów pomoże Ci policzyć e-book „Kalkulator zyskowności zabiegów”.

Sprzedaż łączona, czyli możliwość skorzystania z oferty A w niższej cenie, ale tylko jeśli klient kupuje ofertę B. Dla klientów taka forma promocji może być bardzo kusząca, jeśli działanie jednej usługi lub produktu wzmacnia drugie, np. serum plus krem.

Prezent lub gift przy zakupie usługi. To bardzo dobra alternatywa do obniżania ceny. Zamiast obniżać wartość usługi, de faco ją zwiększamy. Ważne, aby gift, który wręczysz klientowi nie był bublem, ale był postrzegany, jako coś wartościowego. Drewniany grzebień albo szczotka do ciała z Twoim logotypem może mieć dużą wartość w oczach klienta, a dodatkowo branding na gadżecie subtelnie przypomina o marce Twojego salonu.

Zakomunikuj promocję klientom

Mówi się, że klient musi usłuszeć komunikat minimum 7 razy aby wogóle zauważył nową informację, dlatego o promocji warto mówić na wiele sposobów.

Przeanalizuj ścieżkę zakupową Twojego klienta, do którego kierujesz promocję. W jakich miejscach ma szansę zobaczyć komunikat? Wykorzystaj różne punkty kontaktu:

• zanim klient wogóle zawita do Twojego salonu – poinformuj o promocji na swoim firmowym profilu na Facebooku i Instagramie
• przy wejściu (a nawet przed!) zagraj wszelkimi dostępnymi nośnikami aby zahaczyć uwagę klienta już od drzwi wejściowych. Dobra komunikacja na recepcji zrobi swoje.
• w gabinecie, podczas wykonywania zabiegów, zapytaj klienta, czy wie, że masz teraz promocję
• Upewnij się, że wychodząc z gabinetu, Twój klient kolejny raz usłyszy lub zobaczy, co masz w promocji. Jeśli nie jest gotowy skorzystać z promocji dziś, może zrobi to przy kolejnej wizycie

„Tylko dla VIPów”, czyli psychologia sprzedaży

Okazuje się, że rzeczy trudniejsze do zdobycia cenimy bardziej, a jeśli mamy poczucie, że możemy je za chwilę stracić, nasze zainteresowanie nimi rośnie. Dlatego jeśli robisz promocje, zawsze ograniczaj je czasowo. Wyraźnie zaznacz, do kiedy trwają. Często im krócej, tym lepiej.

Ograniczaj promocje ilościowo – możesz zaznaczyć, że to promocja „tylko dla pierwszych 10 klientów” lub „tylko do wyczerpania kosmetyków”

Nie oferuj wszystkich usług wszystkim. Zostaw coś dla VIPów, swoich najbardziej dochodowych klientów. Oferuj im usługi tylko dla lojalnych klientów, tylko do zakupów powyżej x zł („to nie jest oferta dla każdego”, „oferta tylko dla stałych klientów”)

Pamiętaj, aby po każdej promocji zrobić sobie finansowe podsumowanie rezultatów. Dzięki temu będziesz wiedzieć, co warto powtarzać. Rób tylko takie promocje, które realizują ważne dla Ciebie cele. Pozbawianie się zysku tak po prostu – nie ma żadnego sensu. Życzę Ci samych zyskownych promocji!