Cena wysoka czy niska, czyli jak optymalnie ustawić cennik

„Czy lepsza będzie niska cena, która przyciągnie większą liczbę klientów, czy wysoka cena, która zapewni mi większe zyski?” To pytanie bardzo często słyszę podczas szkoleń. I jest ono bardzo zasadne! To, jaką pozycję cenową wybierzesz dla swoich zabiegów będzie wpływać na jakość Twojej usługi, budowanie świadomości Twojej marki, szerokość i jakość oferty. Ustawienie rentownej ceny, która jest dobrze dopasowana do Twoich usług i atrakcyjna dla Twojego klienta, to jedna z najważniejszych kwestii, która będzie miała wpływ na sukces (lub porażkę) Twojego gabinetu.

Co to jest cena?

Co to w ogóle jest cena? To po prostu wartość Twojej usługi w oczach klienta. Budując skuteczną strategię cenową swoich usług masz tak naprawdę 3 ważne zadania do wykonania:

• Stworzenie wartości w oczach klienta. Zastanów się, co dajesz klientowi w ramach ceny za Twoją usługę?
• Komunikowanie wartości. Czy Twój klient o tym wie? Jak o tym mówisz?
• Utrzymanie wartości. Czy potrafisz w stały, przewidywalny, konsekwentny sposób dawać tę samą wartość?

Badania pokazują, że klienci tak naprawdę rzadko poszukują najniższej ceny. Natomiast zawsze szukają najlepszej wartości. Ten punkt będzie znajdował się dla każdego klienta w innym miejscu, dlatego tak ważne jest zrozumienie, dla jakiego klienta świadczysz swoje usługi. Jak budować wartość dla klienta przeczytasz w tym artykule.

Świetnie ilustruje to badanie przeprowadzone przez firmę Chroma, 2019. Okazuje się, że klienci poszukują przede wszystkim wyjątkowego doświadczenia, podczas kiedy gabinety konkurują między sobą głównie ceną!

Wysoka cena, niskie ryzyko

Badania pokazują, że wybory klientów znajdują się gdzieś na kontinuum pomiędzy niską ceną a niskim ryzykiem. Co to znaczy? Niska cena, jako taka, nie jest powodem, dla którego ludzie kupują. Ludzie kupują najniższe ryzyko, a to właśnie wysoka cena jest często gwarancją usługi wyższej jakości. Za niską ceną z kolei, często idzie wątpliwość, co do jakości.

Wniosek? Nie myśl o obniżeniu ceny, myśl o obniżeniu ryzyka! Możesz to robić na różne sposoby:

• Buduj trwałe i głębokie relacje z klientami
• Proś o polecenie, używaj opinii, graj społecznym dowodem słuszności
• Zaangażuj klienta fizycznie w Twoją usługę, produkt (daj ulotkę do poczytania, daj próbkę)
• Zagwarantuj zwrot pieniędzy, daj okres próbny, dodaj konsultację

Znajdź swoją najlepszą cenę

Znalezienie swojej optymalnej ceny to kompleksowy proces, na który składa się szereg czynników, związanych z tym: jak świadczysz usługę, jakiego masz klienta, jak silna jest Twoja marka, jak wygląda Twój gabinet, kto w nim pracuje, z kim konkurujesz w okolicy, etc. Dobrze to wszystko przeanalizuj, zanim pokażesz klientom swój cennik.

Wyobraź sobie 2 różne usługi manicure, gdzie jedna świadczona jest w centrum handlowym w typowym manicure express barze, a druga w luksusowym manicure spa. Każda powinna być wykonana w odpowiedniej jakości, ale prawdopodobnie będą z nich korzystać zupełnie inni klienci. Główną potrzebą pierwszej grupy będzie „szybko i niedrogo”, podczas gdy druga grupa to klienci poszukujący wyjątkowych doświadczeń, za które są w stanie więcej zapłacić.

Obie strategie – wysokiej i niskiej ceny – muszą być odpowiednio zsynchronizowane z klientami, do których kierujesz swoje usługi oraz z Twoją marką i ofertą. Więcej o strategiach cenowych dowiesz się z tego pakietu e-booków

Stosuj strategię niskiej ceny, jeśli:

• Jesteś w stanie utrzymać stałe niskie ceny i zadbać o wysoki poziom sprzedaży
• Porządnie kontrolujesz koszty i utrzymujesz je na niskim poziomie
• Jakość Twojej usługi jest na wystarczająco dobrym poziomie (dajesz optimum, którego wymagają klienci, ale niekoniecznie dużo więcej)
• Koncentrujesz się na podstawowych usługach lub produktach
• Twoja komunikacja i reklamy są skoncentrowane na cenie

Dla strategii wysokiej ceny kluczowe jest:

• Odpowiednie zrozumienie i oferowanie klientowi wysokiej wartości
• Koncentracja na innowacyjnych usługach, nowych technologiach, nowościach
• Stała wysoka jakość
• Silna marka gabinetu
• Inwestycje w komunikację z klientami
• Unikanie głębokich rabatów i ofert specjalnych, które mogą deprecjonować markę

Ustalenie optymalnej pozycji cenowej to kwestia strategii Twojego gabinetu. Poświęć wystarczającą ilość czasu, aby to sobie poukładać. Jeśli będziesz co chwila robić nerwowe zmiany na cenniku, stracisz wiarygodność w oczach Twoich klientów. Potrzebujesz wsparcia? Dołącz do mojego całodniowego szkolenia online, na którym porządnie ustawisz swój cennik, zyskowne promocje i rabaty.

Guru od kwestii strategii cenowych, Hermann Simon, przypomina „Najpierw lepiej, potem taniej”! Innymi słowy – najpierw wartość dla klienta, potem rabaty! Skrajne podejścia do cennika mogą niepotrzebnie szkodzić zyskom, ponieważ zarówno przy nadmiernie wysokiej, jak i zbyt niskiej cenie możesz nie osiągać optymalnych poziomów marży zysku. Znajdź swoją cenę optymalną, a odniesiesz sukces!