Mniej na cenniku, więcej w kieszeni

Niezależnie od tego, czy kupujemy parę dżinsów, wybieramy kolejny film na Netflixie, czy wybieramy szkołę dla naszego dziecka, nasze codzienne decyzje – od tych prozaicznych do gruntownych wyzwań – stają się coraz bardziej skomplikowane z powodu przytłaczających możliwości wyboru, z którym musimy się zmierzyć.

Więcej nie oznacza lepiej?

Czy więcej możliwości faktycznie oznacza lepsze decyzje i większą satysfakcję? Na pierwszy rzut oka wydawałoby się – oczywiście, że tak!

Amerykański psycholog Barry Schwartz w swojej bestsellerowej pozycji „Paradoks wyboru” wyjaśnia, dlaczego wielość opcji może jednak okazać się szkodliwa dla naszego samopoczucia. Im więcej opcji nasz mózg musi przeanalizować, tym bardziej się „męczy”. W konsekwencji – zbyt duży wybór nas po prostu paraliżuje.

To jednak nie wszystko. Wyobraź sobie, że zbyt duży wybór eskaluje nasze oczekiwania. I nawet po zakupie obniża nasze zadowolenie z dokonanego wyboru, ponieważ myślimy o wszystkich opcjach, z których nie skorzystaliśmy. Myślimy, że gdzieś tam pewnie było lepsze rozwiązanie i rodzi to w nas poczucie winy.

Pamiętasz ostatni raz, kiedy zamawiałaś pizzę? Przeglądasz to przepastne menu – dobre 10 stron i 100 wariancji pizzy. Czasem różnią się między sobą o pół oliwki. Czy to naprawdę potrzebne? Za każdym razem i tak biorę ser, szynka, pieczarki!

Jak otwieram menu, w którym jest mocno przeselekcjonowana oferta dań, to dla odmiany, mam wrażenie, że ktoś to naprawdę przemyślał i serwuje mi tylko to, co najlepsze. Ułatwia mi to wybór, z przyjemnością analizuję 3-5 pozycji w ramach każdego dania. Nadal jest w czym wybierać – jest jakieś wyzwanie, ale stymulujące, a nie męczące (mózg jest zajęty, ale nie przegrzany).

Siła ograniczonego wyboru

Czujesz różnicę? Wybór jest potrzebny, ale ważne, żeby był ograniczony!

Klienci dokonują decyzji zakupowych w oparciu o alternatywy, lubią mieć jakieś punkty odniesienia, szczególnie w sytuacjach i kategoriach, które są dla nich nowe. Jednak zasypanie ich zbyt dużą ilością możliwości doprowadzi prędzej do paraliżu decyzyjnego niż zakupu.

Barry Schwarz argumentuje, że wyeliminowanie wyborów może znacznie zmniejszyć odczuwany przez nas stres i niepokój.

Tak więc, Twoim kluczowym zadaniem przy budowaniu oferty jest odpowiedź na pytanie, jak zmniejszyć liczbę opcji do jej rozsądnego rozmiaru. Na pewno znajdziesz ten złoty środek.

Złoty środek?

Złoty środek? O co chodzi z tym środkiem?

• Jako klienci, zwykle wybieramy produkt ze średniej półki (szczególnie jeśli nie znamy przedziału cenowego danej kategorii)
• Po przejrzeniu karty w restauracji większość gości zamawia wino w środkowym przedziale cenowym
• Okazuje się, że środek ma magiczną moc przyciągania: nabywcy minimalizują ryzyko zakupienia produktu słabej jakości i ryzyko przepłacenia

Twoja oferta też, powinna być tak ułożona, aby dawać klientom ograniczony wybór (ale go dawać!). Innymi słowy, prezentuj klientom usługi w taki sposób, żeby mieli z czego wybierać. Szczególnie, jeśli pokazujesz usługi premium lub usługi droższe (np. pakiety), upewnij się, że dajesz klientom bezpieczne lądowanie w postaci środka, który jest komfortowy dla klienta, a Tobie przynosi odpowiedni zysk. Zobacz, jak stworzyć taką ofertę tutaj.

Życzę Ci samych dobrych wyborów w tym roku.