Pakiet, czyli najlepsze rozwiązanie problemu klienta

Czy wiesz, że klienci nie kupują produktów i usług, ale kupują rozwiązania? Jeśli chcesz uniknąć błędu polegającego na pięknym opisywaniu swoich usług bez wyraźniej korzyści dla klienta, to koniecznie skup się na rozwiązaniach! Aby zrobić to skutecznie, musisz znać problemy swoich klientów. I to nie tylko te, o których mówią, ale przede wszystkim te, o których Ci nie powiedzą lub których sami sobie często nie uświadamiają.

Przychodzą wyleczyć trądzik, czy zyskać akceptację społeczną w grupie rówieśników?
Korygują zmarszczki, czy chcą zachować atrakcyjność dla partnera, partnerki?
Robią hybrydę, czy chcą się czuć zadbane?

Im głębiej zejdziesz w prawdziwe motywacje klientów, tym bardziej zapragną Twojej usługi. Jeśli chcesz pozyskać wartościowych klientów i zwiększyć sprzedaż, w swojej ofercie zawsze skupiaj się na przemyślanych rozwiązaniach problemów swoich klientów. Ten temat możesz zgłębić w kursie online „Grupa docelowa, czyli przyciągaj właściwego klienta”

Pakiet – idealne rozwiązanie problemu klienta?

Zwróć uwagę, jak sprzedaje się produkty do stylizacji paznokci. Nikt nie sprzedaje koloru, opisując, jak wygląda. Sprzedaje się go poprzez pokazanie przykładowych stylizacji. Dobrze przygotowana oferta reklamowa sprytnie połączy element wizerunkowy (np. celebrytka na zdjęciu), pięknie zaprezentowana stylizacja (rozwiązanie) oraz produkty użyte do jej wykonania (oferta produktowa).

Celebrytka, stylizacja, produkt, czyli zainspiruj mnie i pokaż mi rozwiązanie!

Pojedyncze składniki, czy pyszna kolacja?

Przyjrzyjmy się kilku powodom, dla których pakiet jest lepszy niż pojedyncza usługa.

1. Cena „boli”. Dosłownie. Badania neuromarketingowe (czyli poświęcone badaniu aktywności mózgu w sytuacjach zakupowych) pokazują, że każdorazowo, kiedy klient płaci, uruchamia mu się w mózgu obszar odpowiedzialny za ból. Nie bierz przykładu z restauracji sushi, gdzie płacisz za każdy „talerzyk” lub rolkę. Pakiet obniża ten ból, bo zamiast wielu zabiegów, czyli wielu punktów cenowych, a tym samym wielu punktów bólu, klient „cierpi” tylko raz.

2. Pakiet daje Ci dowolność w wycenie jego poszczególnych, drobniejszych elementów. Cały pakiet może kosztować tyle samo, co suma jego poszczególnych elementów, a nawet więcej! Klient kupuje konkretne rozwiązanie za okrągłą sumę.

3. Pakiet jest korzystniejszym rozwiązaniem również dla klienta, bo oferuje mu kompleksowe i bardziej skuteczne rozwiązanie jego problemu. Czy blask zmęczonej skóry da się przywrócić jedną mezoterapią? Wiadomo, że znacznie lepiej zadziała kombinacja peelingu, całej serii mezoterapii oraz zabiegów pielęgnacyjnych z użyciem odpowiednich kosmetyków pielęgnacyjnych.

4. Autorski pakiet chroni Cię przed bezpośrednim porównaniem z konkurencją. Dzięki temu Twój klient nie wytknie Ci, że to samo można kupić taniej w innym gabinecie.

5. Dobrze kontekstowo pokazany pakiet pozwala skierować uwagę klienta dokładnie na te usługi, na których Ci zależy. Pamiętaj, że ludzie podejmują decyzje zakupowe poprzez porównanie z innymi rzeczami. Klient nie wie, ile powinien kosztować pakiet u Ciebie. Dlatego, jeśli chcesz sprzedać pakiet za 1500 zł, postaw go obok pakietu za 2500 zł! Jeśli dodatkowo odpowiednio wyposażysz pakiet, który chcesz sprzedawać, klient zobaczy, że ten, który mu proponujesz, jest jedynym rozsądnym rozwiązaniem!

6. Pakiet może być bardziej zyskowny, niż pojedyncze usługi – możesz dowolnie układać w pakiecie zabiegi, na których mało zarabiasz z usługami wysokomarżowymi. Innymi słowy, możesz wrzucić do pakietu usługi, na które nie możesz dać wyższej ceny, bo są bardzo popularne i klienci znają ich cenę (np. znają cenę 1 ml kwasu), ale chcesz je mieć, bo są pożądane przez klientów. Tylko kto zabroni Ci połączyć je z zabiegiem pielęgnacyjnym – na kosmetykach, na których masz sporą marżę?

Znasz już zalety tworzenia pakietów, czas przejść do dzieła! Teraz musisz pakiet odpowiednio skalkulować, aby upewnić się, że jest odpowiednio zyskowny, oraz tak go zaprezentować, aby klienci chętnie go kupowali! Wszystkie potrzebne do tego narzędzia znajdziesz w kursie z tworzenia zyskownych pakietów.

Pamiętaj, dobrze skonstruowany i zakomunikowany pakiet będzie prostym wyborem dla klienta, a Tobie pozwoli zarobić. To chyba uczciwy deal?