Jak sprzedawać droższe zabiegi? 5 kroków skutecznej oferty premium.

“ Zawsze zarzucaj haczyk na wieloryby, a nie na płotki. Pamiętaj, że jeśli złowisz tysiąc płotek, będziesz miał tylko wiadro pełne małych rybek. Lecz jeśli złapiesz jednego wieloryba, wypełnisz po brzegi ładownie całego statku” B.Tracy

Chcesz sprzedawać więcej droższych zabiegów? Kieruj ofertę do wielorybów! To proste i oczywiste rozwiązanie. Ale co zrobić, jeśli większość Twoich klientów to płotki? Kupują tanie zabiegi i rzadko dają się namówić na większe wydatki w gabinecie? Sprawdź 5 kroków, które pomoże Ci zamienić nawet najbardziej opornych na wydatki klientów, w Twoich klientów premium!

Nie siedź w portfelu klienta – czasami płotka może okazać się wielorybem

Brian Tracy, twórca wielu bestsellerowych programów i szkoleń sprzedażowych twierdzi, że najważniejszą cechą skutecznego sprzedawcy jest pozytywne nastawienie i pewność siebie. To właśnie te atuty wyzwalają w podświadomości klienta silne pragnienie, by kupować. Szczególnie droższe zabiegi.

Niewielu z nas rodzi się jednak super sprzedawcami. Zwykle borykamy się ze swoimi słabościami i szybko dokonujemy oceny klienta przez pryzmat własnych doświadczeń. „Nie wydałabym 2,5 tys. zł na taki zabieg, niezależnie od efektów”. Pocieszające jest to, że odpowiednie nastawienie można świadomie wykształcić. Jak? Stawiając czoła ograniczającym Ciebie przekonaniom. Uświadamiając sobie, że nie znamy prawdziwych motywacji naszych klientów, dopóki nie wystawimy ich na próbę. Oraz pracując nad obiekcjami klientów.

Nie projektuj swoich samoograniczających przekonań na swoich klientów. Wejdź w rolę konsultanta, który proponuje klientom najlepsze dla nich rozwiązania. Jesteś ekspertem w tym co robisz, Twoim zadaniem jest podawać klientom różne opcje. To oni zdecydują, co jest dla nich najlepsze.

„Co jest w tym dla mnie”, czyli 1 rzecz, która interesuje klientów

Czy wiesz, że klienci nie kupują od Ciebie produktów ani usług? Kupują tylko i wyłącznie rozwiązania swoich problemów. A więc, jakie problemy rozwiązujesz? Jakie potrzeby klientów realizujesz? To szalenie ważna zasada w sprzedaży w ogóle, ale w sprzedaży usług premium odgrywa szczególnie ważną rolę.

W jaki sposób Twoja usługa premium zabieg zmieni ich życie, zdrowie, samopoczucie, samoocenę? Na którym z tych aspektów najbardziej im zależy? Zadawaj pytania otwarte i słuchaj uważnie.

Pamiętaj, że różni klienci będą reagować na różne korzyści, dlatego pokazuj je klientom z różnych stron. Według Briana Tracy, najważniejsze potrzeby klientów najczęściej dotyczą takich obszarów:

• Bezpieczeństwo. Jak możesz pokazać klientowi, że korzystając z Twojej usługi będzie mógł czuć się bezpieczniej?
• Bycie lubianym. Jak twój produkt lub usługa sprawia, że klient staje się bardziej lubiany i szanowany?
• Status i prestiż. Jeśli kładziesz w swojej ofercie nacisk na status, szacunek i prestiż w oczach innych, dotykasz fundamentalnej ludzkiej potrzeby, która może stać się powodem pożądania Twojego produktu lub usługi.
• Zdrowie i fitness. Każdy chce żyć długo i cieszyć się dobrym zdrowiem.
• Pochwały i uznanie. Czy potrafisz kierować swoją ofertę tak, by klient czuł, że korzystając z Twojego produktu lub usługi premium, zdobędzie większe uznanie i wyższy status w oczach innych? Chęć bycia chwalonym wiąże się z najgłębszą ludzką potrzebą, jaką jest podnoszenie samooceny. Dlatego kiedy przekonasz potencjalnego klienta, że Twój produkt lub usługa zapewnią mu większe uznanie, jego opór przed zapłaceniem określonej kwoty znacznie się osłabi.
• Siła, wpływy i popularność. Ludzie chcą mieć władzę i być wpływowi. Kupują te produkty i usługi, które dają im więcej jednego i drugiego. Chcą być popularni i lubiani przez innych.
• Wyznaczanie trendów. Lubimy być postrzegani jako ludzie współcześni i nadążający za zmianami. Wielu ludzi kupi Twoją usługę po prostu dlatego, że jest to najnowsza oferta na rynku. Ci ludzie chcą wyprzedzać tłum. Chcą być pierwszymi, którzy to kupią i posiądą.
• Sukces i samorealizacja. Chęć kupienia wywołujesz wtedy, gdy promujesz swój produkt lub usługę jako coś, co może pomóc ludziom wspiąć się wyżej po drabinie osobistego sukcesu i samorealizacji.
• Osobista metamorfoza. Być może potrzebą najbardziej abstrakcyjną, za której zaspokojenie ludzie płacą najwięcej, jest potrzeba osobistej metamorfozy. Jeśli potencjalny klient czuje, że twój produkt albo usługa wyniesie go na nowy, wyższy poziom życia bądź pracy i w jakiś sposób uczyni go inną osobą, jest w stanie wydać nieograniczoną kwotę.

Zerknij na ten przykład. Co przekonało mnie do zabiegu rewitalizacji twarzy Hi Fu urządzeniem Liftera od Nova Group? Oto 3 korzyści, które potrzebowałam usłyszeć (a jak wiecie pracuję swoją twarzą):

• młodszy wygląd o kilka lat już po pierwszym zabiegu
• sprawdzona technologia najnowszej generacji – bezpieczeństwo!
• działasz “raz, a porządnie”: daje lepszy efekty niż wykonywanie wielu drobniejszych zabiegów

Dobrze przemyśl sobie jakie potrzeby targają Twoimi klientami i zbuduj na nich swoją ofertę.

Dawaj wybór

Zapamiętaj tę zasadę: klienci dokonują wyborów przez porównywanie opcji. Bardzo często to, jakie opcje pokażesz klientom, w jakiej kolejności, w jakim kontekście, będzie decydowało o sprzedaży (lub jej braku). Klienci często po prostu nie wiedzą, czy cena danego zabiegu jest niska czy wysoka, zanim nie dowiedzą się o innych opcjach.

Dobrym posunięciem będzie pokazanie klientom 2-3 opcji, w ściśle zaplanowanym porządku. Spójrz na propozycje pakietów poniżej. Która wydaje się najlepsza? Oczywiście ta środkowa. Nie tylko dlatego, że daje najwięcej korzyści w stosunku do ceny, ale również dlatego, że…jest w środku. Klienci często wybierają ofertę środkową, ponieważ w ten sposób minimalizują ryzyko zakupu usługi o niskiej wartości, jak również ryzyko przepłacenia. Tutaj sprawdzisz, jak ułożyć zyskowne pakiety zabiegowe.

Zawsze pokazuj opcje, ale wybór zostaw klientowi.

Podkreślaj różnicę

Jeśli chcesz sprzedać usługę premium – upewnij się, że klient rozumie, na czym polega jej wartość. Możesz opowiedzieć o 2 różnych zabiegach, pokazując wyjątkowe korzyści droższej usługi. Co podkreślać? Wybitne efekty, korzyści, czas trwania, oszczędność czasu, prestiżowość, niedostępność i inne ważne dla klienta kwestie, o których wspominałam wyżej. Przedstaw różnice i obserwuj, na co reaguje klient. Jakie aspekty są dla niego najważniejsze? Możesz np. powiedzieć:

• „To jest zabieg dla bardziej wymagających klientek”
• Proponuję go tylko osobom, które wolą korzystać z najnowszych technologii”
• „Efekty są szybkie i spektakularne, utrzymują się dłużej”
• „Już jeden zabieg dostarcza spektakularnych efektów”
• „Skóra wygląda 5-10 lat młodziej”
• „Znajomi na pewno dostrzegą różnicę”
• „Na ten zabieg dajemy gwarancję satysfakcji”

Pokaż, że to działa

Sprzedawcy samochodów doskonale wiedzą, jak rozkochać klienta w droższych, lepiej wyposażonych modelach: w zasadzie wystarczy wsadzić klienta za kółko. Dać mu poczuć moc silnika lub zapach skórzanej tapicerki, zależnie od tego, co na niego bardziej działa.

Wiele lat temu odbyłam z dzieckiem wizytę u ortodonty. Rozmawialiśmy o pewnej formie leczenia. Zamiast przekonywać mnie do pewnego rozwiązania, ortodonta wygodnie posadził mnie w skórzanym fotelu w swoim gabinecie i pokazał mi zdjęcia przed i po swoich pacjentów, tłumacząc jak uzyskał taki efekt lub odpowiadając na moje pytania. Nie potrzebowałam dużo czasu, aby podjąć decyzję. Zadziałał nie tylko społeczny dowód słuszności („ta metoda pomogła wielu pacjentom”), ale również merytoryczne podejście (widać, że facet zna się na tym co robi), no i oczywiście… znajomość podstawowych zasad psychologii sprzedaży.

Ty również się dobrze przygotuj. Bądź ekspertem, który doskonale zna swoją ofertę i ma mnóstwo dowodów, na to, że to działa. Możesz przygotować serię ciekawych postów lub filmików w tym temacie. Cyklicznie przybliżaj klientom dany zabieg lub produkt, ogrywając jego korzyści, pokazując metamorfozy i kierując ofertę do właściwego klienta!

W sprzedaży drogich zabiegów nie ma miejsca na spontaniczne chałturzenie Przygotuj się do skutecznej sprzedaży w gabinecie beauty, a czeka Ciebie dobry połów!