Magia białego fartucha, czyli jak tworzyć wizerunek eksperta?
Czy wiesz, że cały czas, najczęściej nieświadomie, oddziałujemy na ludzi, w tym swoich klientów? Znajdujemy się w ciągłej reakcji na bodźce z otoczenia – najczęściej schematycznie i stereotypowo. Tak po prostu działa nasz mózg. Jedną z najsilniejszych „manipulacji”, którym bezrefleksyjnie podlegamy jest uleganie autorytetom.
Gra pozorów?
Zasada autorytetu polega na większej skłonności do posłuszeństwa osobom, które uważa się za autorytety. Czasem jednak ulega się jedynie pozorom i atrybutom wysokiego statusu. Ludzie mają bowiem tendencję do zwracania uwagi na to, kto i jak mówi, a mniej zważają na to, co mówi.
Dlatego symboliczne atrybuty autorytetu, takie jak np. biały fartuch, działają nawet wtedy, gdy wiemy, że nie są autentyczne, np. gdy nosi je aktor w reklamie. Wydawałoby się, że to tanie triki, które opierają się na oszukaniu naszej podświadomości. A jednak siła autorytetu budowana dzięki odpowiednim skojarzeniom ma wielką moc.
Siła białego fartucha
Może znany jest Ci kontrowersyjny eksperyment Milgrama, który brutalnie pokazuje jak dalece ufamy ekspertom?
Celem tych eksperymentów było ustalenie, w jakim stopniu tak zwani „zwykli ludzie” mogą ulegać naciskom władzy i autorytetu i w konsekwencji dopuszczać się czynów niemoralnych, przestępczych lub nawet zbrodniczych.
Przedmiotem eksperymentu było poddawanie „badanych” (podstawionych aktorów) elektrowstrząsom przez autentycznych ochotników zrekrutowanych do testu. Całością operacji dowodziła osoba ubrana w fartuch laboratoryjny. Okazało się, że prawie 80% uczestników badania nie zaprzestało podawania szoku elektrycznego, pomimo tego, iż „ofiara” wspomniała o tym, że ma chore serce i prosiła o przerwanie eksperymentu.
Tak wysoki odsetek osób całkowicie ulegających nakazom „autorytetu” był kompletnym zaskoczeniem. Pokazuje, jak wielka jest presja wywierana na człowieka przez osoby obdarzone autorytetem oraz jak bardzo mylimy się sądząc, że pozostajemy niezależni na wpływy innych ludzi.
Skoro wiadomo już, jak działa magia autorytetu, pytanie brzmi – jak mądrze korzystać z tej zasady aby wpływać na decyzje swoich klientów?
Czy fryzjer to lekarz?
Tak, od włosów!
Nie musisz nosić w salonie lekarskiego kitla, aby skutecznie zbudować w świadomości swoich klientów percepcję profesjonalnego salonu. Wystarczy strój adekwatny do branży, pożądanego wizerunku marki i autentyczne wsłuchanie się w potrzeby klienta. W końcu któż lepiej wyleczy problemy suchych, puszących się lub zniszczonych włosów niż fryzjer, który całymi dniami tylko tym się zajmuje?! Jeśli po konsultacji doradza pielęgnację profesjonalnymi kosmetykami to prawie tak, jakby wypisał „receptę”.
Nie ma w tym żadnej przesady – to jak postrzegasz własną rolę będzie przekładało się bezpośrednio na to, jak będą postrzegać Cię klienci. Zbudowanie silnej marki eksperta, któremu można zaufać, powinno być jednym z najważniejszych celów budowania Twojego wizerunku w branży beauty. Szczegółowe wskazówki o tym, jak budować wizerunek eksperta przez media społecznościowe otrzymasz na szkoleniu z Pozyskiwania Klientów.
Co wspólnego mają radiofrekwencja mikroigłowa, TEWL i toksyna botulinowa?
W zasadzie nic. Poza tym, że jest to profesjonalny żargon, którego klienci nie rozumieją. Posługiwanie się językiem niezrozumiałym dla klientów nie czyni nikogo ekspertem (choć tak się niektórym wydaje). Klienci będą Ciebie znacznie bardziej szanować, jeśli będziesz przekazywać im wiedzę ich językiem. Każdy Twój post, oferta, ulotka promocyjna powinna przejść „test babci”. Oznacza to mniej więcej tyle, że każdy klient, nawet ten kompletnie nie znający branży, powinien zrozumieć Twoje przesłanie. Prawdziwy ekspert buduje swój autorytet poprzez empatię i autentyczną chęć pomocy swoim klientom.
Czerwone trampki? Tylko, jeśli masz charyzmę!
Pewien inny eksperyment przeprowadzony przez Harvard Business Review, w którym pracownicy biurowi oceniali cechy przywódcze liderów w swojej organizacji, pokazał zaskakujący fakt. Liderzy, którzy podczas prezentacji występowali w trampkach, postrzegani byli jako osoby bardziej twórcze, charyzmatyczne, z większym potencjałem do przewodzenia innym, niż managerowie w „klasycznym” stroju korporacyjnym. Dlaczego tak się dzieje? Okazuje się, że doceniamy w innych ludziach tę nutę indywidualizmu, pozytywnej „inności”, bo świadczy ona o sile i charyzmatycznej, ciekawej osobowości. Wniosek? Jeśli masz już wiedzę, warto znaleźć swój unikalny sposób na dzielenie się nią ze swoimi klientami.
Jak budować wizerunek eksperta w salonie?
Możesz w prosty sposób zbudować swój wizerunek eksperta (zakładam, że nim jesteś), wykorzystując poniższe zasady:
- trzymaj standardy adekwatne do wizerunku, jaki chcesz tworzyć – również detale są ważne, zarówno strój jak i ogólna prezencja personelu, urządzenie salonu, wszystkie drobiazgi, które klient czasami dostrzega zaledwie kątem oka
- w swoich postach na FB i IG pokazuj siebie przy pracy – nie zasłaniaj się zdjęciami ze stoka, pokaż się klientom, niech Ciebie zobaczą w akcji!
- pokazuj swoje osiągnięcia – certyfikaty, szkolenia, dyplomy, nowe usługi, przyrządy i marki w Twoim gabinecie
- doradzaj, inspiruj, pomagaj i odpowiadaj na realne problemy Twoich klientów – zarówno w gabinecie, jak i w mediach społecznościowych
Malcolm Gladwell, autor bestsellerowych pozycji z dziedziny psychologii społecznej, wykazał w jednej ze swoich książek, że aby osiagnąć prawdziwe mistrzostwo w danej dziedzinie potrzebujesz poświęcić jej 10 000 godzin. To mniej więcej 5 lat. Jeśli masz już tyle na swoim koncie, to solidna baza do bycia prawdziwym profesjonalistą.
Podsumowując, budowanie autorytetu to jedna z najważniejszych zasad wywierania wpływu na ludzi, z jakiej możesz korzystać w branży beauty. Jeśli chcesz tworzyć profesjonalną markę, która przyciąga najlepszych klientów, nie obawiaj się być lekarzem od włosów, skóry czy paznokci! Ale pamiętaj, biały fartuch zobowiązuje!
