5 sekretów skutecznej sprzedaży
Ilu klientów kupuje u Ciebie droższe zabiegi i pakiety? 20% A dlaczego nie 50%? Jeśli sprzedawanie to również Twoje „wąskie gardło” w procesie generowania większych wyników, koniecznie przeanalizuj tych kilka sprawdzonych technik skutecznej sprzedaży. Oczywiście nienachalnie, z klasą, no i skutecznie.
Po pierwsze, diagnoza
Brian Tracy, największa chyba postać w świecie motywacji i sprzedaży, wielokrotnie mówi o tym, że skuteczny sprzedawca niczego nie sprzedaje. Stawia się w roli konsultanta, doradcy i opiekuna klienta, a sprzedaż jest „efektem ubocznym” jego pracy. Jeśli tak właśnie zaczniesz postrzegać swoją rolę, cała Twoja uwaga skupi się na doradzaniu, a nie sprzedawaniu. Paradoksalnie, z zaskakującym skutkiem.
Dlatego, zanim zaczniesz przedstawiać swoją ofertę, odpowiadać na pytania o cenę, informować o promocjach – zdiagnozuj problemy swoich klientów, najlepiej już podczas pierwszego kontaktu. Zrozumienie potrzeb i motywacji klientów na tym wczesnym etapie pozwala bardziej zaangażować klienta, dać mu poczucie, że dobrze trafił, a na kolejnym etapie – lepiej spersonalizować ofertę.
Najlepsze narzędzie do diagnozy problemów klientów to pytania, koniecznie otwarte. Ten typ pytań przerzuca ciężar odpowiedzi na rozmówcę, dzięki czemu dowiadujesz się więcej o jego potrzebach, motywacjach i powodach, dla których poszukuje Twojej usługi.
A więc, zamiast pytać:
„Czy interesuje Panią zabieg?”
„Czy jest Pani zainteresowana (mezoterapią)?”
Lepiej zapytać
„Jakich efektów Pani oczekuje?”
„Jakie obszary ciała (twarzy) sprawiają największy problem”
„Jakie działania były dotychczas podejmowane, aby rozwiązać ten problem?”
Pytania zamknięte (to te zaczynające się od „czy”) przydadzą Ci się później, ale na etapie pierwszego kontaktu unikaj ich jak ognia.
O cenie na końcu
Przedstaw ofertę dopiero wtedy, gdy klient jest gotowy na kupowanie – rozumie, jakie korzyści otrzyma, a Ty wiesz, że jesteś w stanie rozwiązać jego problem.
Przedwczesne mówienie o cenie koncentruje uwagę klienta już wyłącznie na niej. Klient, który nie rozumie wartości Twojej usługi może szybko podziękować i odejść bez zrozumienia oferty. A szkoda by było.
Jak więc radzić sobie z pytaniami o cenę na wczesnym etapie rozmowy?
Kiedy klient pyta na samym początku:
„Ile to kosztuje?”, zamiast od razu podawać cenę, warto powiedzieć:
“Jest kilka możlikwych rozwiązań na ten problem”
“Zanim przejdziemy do ceny – proszę mi powiedzieć, co najbardziej niepokoi Panią w wyglądzie?
“Zanim odpowiem na to pytanie, chciałabym zrozumieć…”
„Cena różni się w zależności od różnych czynników takich jak…”
W ten sposób masz szansę lepiej spersonalizować rozwiązanie do potrzeb klienta i jego możliwości finansowych.
Ustal cel
Dżinsy mniejsze o 2 rozmiary, młodsza skóra twarzy bez przebarwień, oszałamiające spojrzenie? Jeśli chcesz wzmocnić motywację klienta, pokazuj mu jak się będzie czuł i wyglądał już mając te efekty! A zaraz potem, ustal cel. Pokaż kroki, jakie klient musi podjąć dla uzyskania tych efektów. Jeśli mamy przed sobą wyraźny cel, jesteśmy w stanie sporo zrobić, żeby go osiągnąć.
Dobrze rozgrywają to studia modelujące sylwetkę. Pierwsza konsultacja to szczegółowa diagnoza, według opracowanego scenariusza, podczas której to klient określa, co chce osiągnąć i w jakim czasie. Dlaczego to ma znaczenie? Badania mówią, że jeśli zwerbalizujemy swój cel na papierze lub w obecności innych ludzi, jesteśmy dużo bardziej skłonni go zrealizować. Dziwne? Tak działa zasada zaangażowania i konsekwencji, zgodnie z którą po prostu głupio jest nam wycofać się z naszej deklaracji (nawet jeśli się mylimy!)
Dlatego, zawsze ustal z klientem cel, do którego będzie dążyć. Możesz zapytać:
„Jakie efekty chce Pani osiągnąć?”
„W jakim czasie zależy Pani na efektach?”
„Jaka okazja mobilizuje Panią do osiągnięcia efektów?”
Bądź przygotowana na pokazanie efektów
Pozwól, że przytoczę przykład ze swojego niedawnego doświadczenia u znanego specjalisty. Przekonałam się, że dobry ortodonta nie opowiada o efektach, tylko pokazuje, jak mogą wyglądać zęby po kuracji. Nie omawia też, jak wyglądają różne typy aparatów stałych, tylko prezentuje je na modelach, przy okazji komentując ich korzyści. Im większa wartość usługi, pakietu czy produktu, tym bardziej musisz postarać się o odpowiednią oprawę i komunikację. Kluczowa jest Twoja wiarygodność. Fakty, statystyki, efekty przed i po oraz opinie zadowolonych klientów mają tu kluczowe znaczenie.
Przydatna fraza to: „Chętnie pokażę Pani efekty jakie osiągamy”. Jeśli to rozmowa telefoniczna lub konwersacja na Messengerze, możesz dodać „Czy mogę wysłać linka do zdjęć z efektami klientów?”
Zdiagnozuj i zneutralizuj obiekcję
Jak często słyszysz:
„To jest za drogie”
„Zastanowię się”
„U mnie to się nie sprawdzi”
I tak dalej…
Musisz wiedzieć, że klienci odmawiają z 5 głównych powodów:
Nie rozumieją Twojej oferty
Nie widzą wartości w Twojej ofercie
Nie są przekonani, czy jesteś w stanie dostarczyć efektów, o których mówisz
Nie czują, że to pilne
Nie mają czasu
Dlatego, dobrze diagnozuj powód, aby nie pomylić jednego z drugim. Zawsze miej przygotowane odpowiednie argumenty na każdą z tych obiekcji. Pełną listę argumentów otrzymasz podczas Szkolenia online „7 Kroków Skutecznej Sprzedaży”
Pamiętaj również, że obiekcje są naturalną częścią procesu sprzedaży i będą Ci zawsze towarzyszyć. Same w sobie nie są złe, świadczą o zaangażowaniu klienta. A więc zaakceptuj, że są i naucz się sobie z nimi radzić.
Zastosuj te 5 kroków w swoim procesie sprzedaży, a szybko zobaczysz zmiany. Po więcej dołącz do szkolenia „7 Kroków Skutecznej Sprzedaży”.
Może Ci się spodobać
