Walizka, kotwica i mapa, czyli jak skutecznie sprzedawać swoje usługi

Znasz eksperyment z walizką? Wchodzi klient do sklepu kupić walizkę za 200 zł. Sprzedawca pyta, czy może pokazać mu walizkę za 900 zł, bo to przełomowy model. Pokazać, nie znaczy kupować, więc większość się zgadza. Haczyk (a raczej kotwica) jest zarzucony. Klient, który ogląda walizkę za 900 zł, tylko i wyłącznie w efekcie „zakotwiczenia” na wysoką cenę, statystycznie częściej wydaje w sklepie więcej niż planował. A konkretnie o 50%. W praktyce, oznacza to, że zamiast wydać 200 zł, wydaje na walizkę 300 zł. A gdyby Twój klient wydał na u Ciebie o 50% więcej, tylko dlatego, że pokażesz mu swoje usługi w odpowiedniej sekwencji?

Gdzie zarzucasz swoją kotwicę?

Przenosząc ten eksperyment na grunt Twojego gabinetu – na jaką cenę Ty kotwiczysz klienta? Czy pokazujesz mu walizkę za 900 zł, czyli swoją drogą usługę, czy zaczynasz od drobiazgów? W każdym przypadku kotwiczysz swojego klienta na cenę – niską lub wysoką, i od tego początkowego doświadczenia często będą zależeć kolejne decyzje Twoich klientów.

Rozważ te sytuacje:

Klient dzwoni do salonu i pyta od jakiej ceny zaczyna się masaż na ciało, depilacja laserowa, zabieg na twarz. Co mówisz?
Tworzysz cennik gabinetu. Jakie zabiegi umieszczasz w pierwszej kolejności?
Proponujesz klientce 2 zabiegi, o jakim mówisz w pierwszej kolejności – droższym czy tańszym

To typowe sytuacje, w którym programujemy swoich klientów na ceny, choć nie jesteśmy do końca tego świadomi. Ten program możemy zmienić!

Dlaczego nie warto zaczynać od najniższej ceny?

Oto 3 błędy w komunikowaniu ceny – sprawdź, czy ich przypadkiem nie popełniasz!

1/Proponujesz klientom najtańsze zabiegi

Kiedy klient dzwoni do gabinetu i pyta o cenę zabiegu, podajesz mu najniższą cenę danego zabiegu, po to aby pokazać mu, że stać go na Twoje usługi. Zdarza się? A może zawsze tak robisz?

To absolutnie zrozumiałe, że chcesz klientów zachęcić do korzystania ze swoich usług. Jeśli jednak od samego początku zakotwiczysz klientów na najtańszą cenę, wszystkie kolejne zabiegi będą wydawały się im już bardzo drogie. Jeśli ściągniesz klienta niską ceną, a potem będziesz próbować sprzedawać mu droższe rozwiązania, to będzie Ci bardzo trudno pokonać tę mentalną barierę klienta.

2/Sprzedajesz rutynowe usługi, zamiast sprzedawać zabiegi w pakiecie

Jak często proponujesz klientom dodatkowe usługi? Być może działasz rutynowo i nie wychodzisz poza sprawdzony schemat?

Klienci nie będą korzystać z dodatkowych usług, zanim ich do tego nie zainspirujesz. Jeśli zawsze przychodzą po prostu na koloryzację włosów, to prawdopodobnie nawet nie wiedzą, że warto połączyć ją z zabiegiem regenerującym. Albo kupić maskę z profesjonalnej serii. Po prostu nigdy o tym nie myśleli. Na tym właśnie polega Twoja rola – uświadomić potrzeby, podsunąć dopasowane rozwiązanie. O schematach rozszerzania usług i sprzedaży pakietów mówię w kursie „Jak stworzyć cennik, który zarabia”

„Jak stworzyć cennik, który zarabia”

szkolenie video

3/Nie dajesz wyboru

Ludzie znacznie szybciej podejmują decyzje zakupowe, jeśli mogą porównać opcje. Jeśli nie pokazujesz alternatyw, utrudniasz wybór swoim klientom. Tak więc zawsze przedstawiaj co najmniej 2 opcje.

Jedna z nich to Twoja najlepsza oferta, a druga, to alternatywa dla klientów, którzy szukają tych samych efektów zabiegowych, ale w niższej cenie. Warto mieć taką opcję, wtedy jesteś w stanie mieć rozwiązanie cenowe dla wszystkich klientów.

Cennik czytamy jak mapę!

Badania eye trackingowe pokazują precyzyjnie, jak klienci czytają komunikaty reklamowe. Dotyczy to maili, stron www, reklam. Okazuje się, że wzrok klientów zwykle wędruje od lewej do prawej, od prawego górnego rogu, przez środek, aż po dolny prawy róg, wykonując skan na kształt litery Z.

Oznacza to, że klienci de facto rzadko czytają cały tekst (przecież sam też tak nie robisz!), ale raczej skanują go w poszukiwaniu najważniejszych informacji. Ta reguła dotyczy również Twojego cennika! Jeśli w swoim cenniku listujesz usługi od najtańszych do najdroższych, to nie tylko kotwiczysz klientów na najniższą cenę, ale również nie wykorzystujesz potencjału swoich najbardziej dochodowych usług.

Przewidywalnie nieracjonalni

Psychologia zakupów pokazuje jasno, jak bardzo nieracjonalne są decyzje klientów. Jednak, o czym pisał Dan Arieli w „Potędze nieracjonalności”, jesteśmy w stanie uchwycić ten dziwny wzorzec! Mając tę wiedzę, możesz dokonać drobnych zmian w sposobie komunikowania cen, usług czy promocji. Badania pokazują, że te drobne optymalizacje mogą podnieść Twoją sprzedaż o 30% i więcej. Chyba warto spróbować?