Jak sprzedawać usługi w pakiecie, drożej?

Co powiesz na to, aby sprzedawać więcej usług w wersjach rozszerzonych? Czyli takich, które przynoszą Ci więcej zysku, a klientowi dają bardziej spektakularne efekty? W tym artykule pokażę Ci, jak w 5 krokach możesz ułożyć, zakomunikować i sprzedać bogatszą wersję swoich usług.

W biznesie możesz spotkać się z 3 podstawowymi strategiami działania:

1/Pozyskiwanie nowych klientów

2/Zwiększanie częstotliwości wizyt obecnych klientów

3/Zwiększaniem wartości koszyka zakupowego obecnych klientów

Pierwszej strategii – pozyskiwania nowych klientów – poświęciłam bardzo dużo materiałów – kwintesencję znajdziesz w kursie Pozyskiwanie Klientów do gabinetu.

Zwiększanie średniej wartości koszyka pozwoli Ci przestać cały czas gonić za zwiększaniem sprzedaży, ponieważ nawet przy tej samej liczbie transakcji, zaczniesz zarabiać więcej.

Jeśli połączysz obie strategie – będziesz sprzedawać więcej (do większej ilości klientów) i drożej – osiągniesz prawdziwe mistrzostwo w biznesie!

Oto 5 kroków, które pomogą Ci sprzedawać droższe lub poszerzone usługi lub po prostu usługi w pakiecie.

1/Pozbądź się złudzenia, że Twoi klienci nie mają pieniędzy

Jakże często dokonujemy oceny naszych klientów przez pryzmat własnych możliwości! Ponieważ niektóre rozwiązania wydają nam się drogie lub dla nas niedostępne, oceniamy, że dla naszych klientów wygląda to dokładnie tak samo.

Warto przyjąć założenie, że nie znamy priorytetów innych ludzi. A to, że klienci mówią „za drogo” często nie ma nic wspólnego z ceną Twoich usług.

Jeśli słyszysz, że „to jest za drogie”, „zastanowię się” lub „to nie jest rozwiązanie dla mnie” – zaufaj mi, klient po prostu nie czuje jeszcze potrzeby posiadania tego, co oferujesz – z jakiegoś powodu nie nawiązałeś z nim wystarczającej więzi i nie przekonałeś go, że z twoim produktem lub usługą będzie mu lepiej niż z pieniędzmi, które miałby ci zapłacić.

Klient waha się i odwleka decyzję, ponieważ nie jest przekonany, czy osiągnie korzyść, którą obiecujesz. Mówi ci w ten sposób, że nie dałeś mu wystarczających emocjonalnych powodów do zakupu. Jego strach przed utratą i popełnieniem błędu przewyższa potencjalne korzyści z twojej oferty.

A może klient po prostu nie ma czasu? Może jest w biegu i ma inne problemy na głowie, a obiekcję rzuca ci „na odczepnego”?

Wniosek jest taki: jeśli klient nie wyda tych pieniędzy u Ciebie, z pewnością wyda je gdzie indziej!

2/ Przygotuj ofertę

Aby skutecznie sprzedawać rozszerzone oferty, pakiety lub zabiegi z „dodatkami” musisz mieć przygotowane takie właśnie opcje.

Oferty upsellowe, czyli takie, których celem jest zwiększanie zakupów klientów mogą obejmować różne formy:

• Zabieg podstawowy w wersji wzbogaconej, np. zamiast pedicure – pedicure SPA (z peelingiem i masażem stóp)
• Zabieg plus inny zabieg uzupełniający (koloryzacja włosów plus regeneracja)
• Zabieg plus produkt (mezoterapia plus ampułka do domu)
• Seria zabiegów (seria zabiegów depilacji laserowej)

3/Zrób z pakietu jedyną rozsądną alternatywę

Jeśli dosprzedawanie dodatkowych usług do Twoich bazowych zabiegów jest dla Ciebie trudne, ułóż ofertę w taki sposób, aby wersja „w pakiecie” wydawała się jedyną logiczną alternatywą.

Dla przykładu – jeśli sprzedajesz usługę makijażu ślubnego za 500 zł i chcesz sprzedawać ją dodatkowo z zabiegiem bankietowym nanoliftingu za 100 zł, ale klienci wybierają opcję samego makijażu – możesz połączyć obie usługi w pakiet. Oznacza to, że tę usługę świadczysz wyłącznie jako pakiet za 600 zł. Nie sprzedajesz „samego” makijażu.

Oto inny prosty tip, który wypracowałam na szkoleniu z zespołem salonu fryzjerskiego.

Szukaliśmy sposobu na to, jak sprzedawać konkretny zabieg w wersji poszerzonej z innym zabiegiem lub z „dodatkami” tak, aby klient od razu decydował się na poszerzoną opcję.

Załóżmy, że chcesz sprzedać usługę farbowania włosów z dodatkową ampułką. Twoja oferta powinna wyglądać w uproszczeniu mniej więcej tak:

Koloryzacja włosów 300 zł

Rytuał Kwas węglowy CarboJack 100 zł

Koloryzacja włosów z  Carbojack 300 zł

Czyli cena farbowania włosów z Carbojack 300 zł, bez Carbojack – również 300 zł.

W ten sposób, klient dostaje „w ramach zabiegu” dodatkowy rytuał, zna jego wartość, ale nic nie dopłaca. Ustawiając w ten sposób ceny, koncentrujesz uwagę klienta na zakupie pakietu, bo opcja „podstawowa” nie ma ekonomicznego sensu.

Dobrze spakietowana oferta to tylko połowa sukcesu. Całość wypali, jeśli będziesz w stanie odpowiednio umotywować ją klientom. Innymi słowy – trzeba zadbać o umiejętne przedstawienie korzyści takiego połączenia.

4/ Mów o korzyściach rozszerzonych rozwiązań

Nie pytaj, czy klient chce, po prostu proponuj! Klienci nie znają korzyści wynikających z połączenia różnych zabiegów, więc niech Ci nawet nie przyjdzie na myśl pytać ich, czy chcą! Ty jesteś specjalistą i Twoim zadaniem jest powiedzieć o benefitach takiego połączenia, w kontekście rozwiązywania ich problemów.

Jeśli masz klienta, który przychodzi na zabieg bazowy, zaproponuj mu zabieg w wersji poszerzonej (w pakiecie, z produktem, w serii, etc) mówiąc:

„Ten zabieg mamy w ofercie z zabiegiem X. Łącząc oba zabiegi podczas jednej wizyty zyskuje Pani nie tylko spłycenie zmarszczek, ale również natychmiastowe odświeżenie skóry.”

5/ Policz dokładnie ceny usług

Cena poszerzonego zabiegu powinna uwzględniać Twoje koszty związane z dodatkowym rytuałem. Kluczowe będzie tutaj uwzględnienie zarówno kosztów dodatkowych preparatów, a często również ekstra czasu potrzebnego na wykonanie poszerzonej usługi. Im niższe koszty dodatkowe i krótszy dodatkowy czas tym więcej zysku zostanie w Twojej kieszeni.

Więcej informacji o rozszerzaniu usług i budowaniu skutecznych pakietów, wraz z Kalkulatorami, znajdziesz w kursie video „Jak sprzedawać pakiety, rozszerzone lub droższe usługi?”

Zastosuj te 5 kroków, aby zainteresować klientów Twoją poszerzoną ofertą. Jeśli dobrze dobierzesz pakiety, klienci sami będą wracać po więcej, ponieważ oni również będą widzieć dla siebie korzyści w postaci lepszych efektów zabiegowych!