8 rzeczy, które zmotywuje Twoich klientów do zakupu

Dlaczego klienci kupują? Jak wgłębisz się w szczegóły, zdziwisz się, jak nieracjonalne są wybory ludzi w sytuacjach zakupowych. Napisano o tym grube książki. Dzisiaj pokazuję mały wycinek tej wiedzy. Zastosuj te zasady, a zdziwisz się, jak zobaczysz reakcje Twoich klientów!

#1 Im bardziej Cię lubią tym chętniej kupują

Jak zbudować wieź i zaufanie z klientem, zanim ten stanie w drzwiach Twojego gabinetu i spotkacie się na pierwszej usłudze?

Masz do tego mega skuteczne narzędzie – media społecznościowe. Wykorzystaj je do budowania więzi z Twoimi potencjalnymi klientami.

To proste. Psychologia mówi, że im częściej widzimy osoby w mediach, tym bardziej mamy poczucie, że je znamy. Oczywiście ta znajomość jest bardzo pozorna, ale to nie ma znaczenia, bo efekt jest absolutnie rzeczywisty. Czyli im częściej Cię widzą, ty, bardziej mają wrażenie, że Ciebie znają i lubią! W końcu lubimy rzeczy, które znamy, prawda?

Co zrobić, aby klienci Cię znali? Pokazuj się. Rozmawiaj z klientami w Relacjach. Im częściej Cię widzą, tym bardziej Cię znają. Im bardziej Cię znają, ty, bardziej Cię lubią. Im bardziej Cię lubią, tym chętniej od Ciebie kupują.

Poniżej znajdziesz mnóstwo pomysłów na świetne nagłówki, które sprzedają.

#2 Odsunąć ból czy odnaleźć przyjemność?

Okazuje się, że to dwie najbardziej motywujące siły w naszym życiu. W zasadzie cały czas w jakiejś formie uciekamy od bólu lub gonimy za przyjemnością… to właśnie te 2 siły motywują klientów do zakupu. Dlatego możesz motywować swoich klientów wskazując:

1/ jak dzięki Twoim usługom lub produktom mogą „uśmierzyć ból”, np. zredukować zbędną tkankę tłuszczową, pozbyć się zmarszczek, przebarwień, cellulitu.

2/Z drugiej strony, warto pokazać, co przyjemnego mogą „zyskać”: piękną skórę, smukłą sylwetkę, lepszą samoocenę, podziw innych, etc

Wykorzystuj oba sposoby w motywowaniu swoich klientów do zakupu usług i produktów i patrz, co działa!

#3 Wsadź klientów za kółko!

Wydaje się to nieprawdopodobne, ale kupowanie jest w 100% oparte na emocjach.

To znaczy, że w sytuacji zakupowej argumenty racjonalne mają mniejsze znaczenie. Liczą się potem, jako „uzasadnienie” dobrego wyboru. Dlaczego tak się dzieje?

Nasze racjonalne myślenie przypomina czubek góry lodowej. To jakieś 10-15% tego co widać. De facto, ludźmi kieruje w znacznie większym stopniu to, co ukryte – 90% naszych zachowań zakupowych to przyzwyczajenia, nawyki, wzorce i automatyczne sposoby reagowania.

Dlatego, dobry doradca klienta nie sprzedaje auta wymieniając zza biurka parametry techniczne – pierwsze co robi, to zaprasza na jazdę próbną. Daje im poczuć warkot silnika. Zapach nowego auta.

Ty też od razu „wsadzaj klientów za kółko”,  pokazując i mówiąc klientom:

– jak się będą czuć dzięki tym rozwiązaniom – młodziej, lżej, szczuplej, pełni energii

– jak będzie wyglądać skóra na skutek tych zabiegów lub stosowania kosmetyków – świeżo, 10 lat młodziej,

#4 Klienci nie kupują Twoich usług i produktów

Może to Ciebie zdziwi, ale klienci generalnie nie są zainteresowani ani Twoją aparaturą, ani Twoimi kosmetykami! Kupują wyłącznie ROZWIĄZANIA swoich problemów.

Jak Twoja usługa lub produkt pomaga im rozwiązać problemy?

Wyobraź sobie zakupy w piątkowe popołudnie. Znów musisz wymyślić jakiś pożywny i ciekawy obiad dla swojej rodziny. Tak jak dzień wcześniej i dzień przed. Ciągle musisz być pomysłowa. Aż tu niespodziewanie sieć, w której robisz zakupy, przychodzi Ci z pomocą. Ktoś na wejściu wręcza Ci ulotkę z gotowym pomysłem na rodzinny obiad – tortilla z kurczakiem. Już wiesz, że do koszyka włożysz nie tylko filet z kurczaka, ale przyda się również awokado, tortilla, pomidory w puszce, kukurydza, kilka przypraw. W ten sposób w Twoim koszyku ląduje kilka produktów zamiast jednego. Masz rozwiązanie na dzisiejszą kolację!

Skup się na dostarczaniu klientom inspiracji i rozwiązań. Jak możesz pomóc swoim klientom lepiej się poczuć lub lepiej wyglądać?

#5 99,6% lepsze niż 100%

„Dlaczego poleca nas 99,6% klientów” to lepsza opcja niż „100% zadowolonych klientów”?

Oto 2 powody:

1. 100% jest mało wiarygodne, nawet, jeśli to prawda.
2. 99, 6 % to cyfra, która wskazuje na to, że dane są precyzyjne i dokładnie policzone. Jeden niezadowolony klient w tłumie zachwyconych Twoją usługą to wyjątek, który potwierdza regułę!

Możesz powiedzieć na przykład, że dzięki endermologii Twoja klientka, Marta, pozbyła się 6,7 kg zbędnej tkanki tłuszczowej w 21 dni, dzięki 4 zabiegom endermologii. Nie zaokrąglaj w żadną stronę, Wiarygodność jest ważniejsza niż okrągłe cyfry!

#6 Podaj powód to wpuszczą Cię do kolejki 

Czy wiesz, że jeśli uzasadnisz swoją prośbę, odbiorcy będą bardziej skłonni, aby ją spełnić?

Jakiś czas temu przeprowadzono eksperyment. Do kolejki osób czekających, aby skopiować dokumenty, próbowała się „wbić” osoba podstawiona do eksperymentu, zadając pytanie „Czy mogę stanąć przed Panią w kolejce?”. Bardzo niewiele osób, jak się domyślasz było skłonnych przepuścić bezczelnego intruza. Kiedy jednak osoba pytała” Czy mogę stanąć przed Panią w kolejce, ponieważ muszę coś skopiować” ok 60% osób było skłonnych wpuścić taką osobę do kolejki. Niezależnie od tego, jak absurdalny podasz powód („przecież wszyscy tu stoimy, żeby coś skopiować!”) słowo „ponieważ” otwiera wiele drzwi.

Jeśli masz pracowników – zlecając im zadanie do wykonania, zawsze podawaj powód i mów, dlaczego to ważne. Jeśli będą wiedzieć po co to robią, ich motywacja do wykonania zadania będzie większa.

Ta reguła zadziała również z Twoimi klientami. Jeśli ustalisz z klientką jej cel pielęgnacji, na który się zgodzi, możesz zawsze powiedzieć „Ponieważ powiedziała Pani, że zależy jej na usunięciu przebarwień, niezbędnym etapem jest włączenie profesjonalnej pielęgnacji domowej”. Klientce trudno będzie uciec od jej własnych deklaracji.

#7 Dobry obraz jest warty więcej niż 1000 słów

„Właśnie otwieramy przesyłkę pełną pachnących balsamów…” brzmi super, ale jeśli pokażesz w Relacji, jak szybko balsam wchłania się w skórę, jak delikatną ma konsystencję i jak nieziemsko zniewalający zapach pozostawia na skórze – uderzasz prosto w emocje. Pamiętasz? Sprzedaż jest w 100% oparta na emocjach.

Jeśli tworzysz opisy, również używaj obrazów. „Świeżo wyrabiana pizza na bazie oryginalnej włoskiej receptury opalana w drewnianym piecu” będzie smakować lepiej niż „Włoska pizza”. Używaj obrazowych opisów, które zaatakują wszystkie zmysłu Twoich klientów.

#8 Trzy x „tak”

Jeśli klient zgadza się z nami w oczywistych sprawach, chętnie powie tak, gdy przyjdzie do płacenia. To stara zasada Arystotelesa: 3x „Tak”

Tak, Tak  plus Twoja sugestia.

„Czy nie jest tak, że kobiety dzisiaj chcą szybkich rezultatów?” (Tak!)

„A do tego w dobrej cenie?” (Tak!)

„To może dzisiaj stymulator tkankowy za 500 zł” (Tak!)

Więcej zasad psychologii kupowania poznasz w tym video “Psychologia cen w gabinecie beauty”