Jak zarabiać więcej dzięki strategii wyższej ceny?

Znasz to badanie klientów na temat wpływu ceny na zachowania zakupowe?  Kompletnie zmienia percepcję na wyższą cenę, więc jeśli chcesz sprzedawać droższe usługi, koniecznie dobrze się mu przyjrzyj. Otóż obserwacje zachowań konsumentów w odniesieniu do podobnych produktów, takiej samej jakości ale inaczej wycenionych wobec produktów konkurencyjnych, pokazują, że:

• jeśli cena jest większa o ok 10% od ceny konkurencji: ilość zapamiętanych informacji o naszym produkcie jest przeciętna, a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była umiarkowana.
• jeśli cena jest większa o 50-80% od ceny konkurencji: ilość zapamiętanych informacji o produkcie była ogromna, a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była największa.
• jeśli cena jest większa o 190-250% parametry wracały do poziomu zbliżonego lub gorszego niż w wypadku zawyżania o 10%.

* wyniki badań przeprowadzonych na Harvard Business School.

Można na tej podstawie wysnuć wiosek, że warto sprzedawać usługi drożej niż konkurencja. Wyższe ceny przyciągają więcej uwagi klientów („ciekawe, co takiego oferuje ta usługa, że jest droższa niż w innych miejscach?”), a to sprawia, że bardziej interesują się̨ ofertą i chcą ją dokładnie poznać. Wtedy masz czas na obniżenie ryzyka zakupowego i wskazanie dodatkowych korzyści jakie daje Twój produkt lub usługa. Wyższa cena dodatkowo sama w sobie stanowi psychologiczne obniżenie ryzyka, bo ludzie zakładają̨, że droższe produkty są lepsze (wiec mniej ryzykowne w zakupie).

Oto kilka zasad strategii cenowej, które pozwolą Ci działać na wyższych cenach i generować więcej zysku.

Wprowadź droższe usługi

Z punktu widzenia właściciela salonu, korzyści sprzedaży droższych usług są oczywiste. Usługi premium:

• Gwarantują większy obrót
• W tym samym czasie zapewniają większy zysk
• Dają lepsze efekty, dzięki czemu klientki chętniej korzystają z całej serii zabiegów
• Dają większe możliwości pozycjonowania Ciebie jako specjalisty: rozmowy z klientką, udzielania specjalistycznych porad
• Dają pretekst do komunikacji – Nowość, Innowacja, Nowa technologia
• Budują Twój „prestiż” – pokazujesz klientom, że się rozwijasz

Okazuje się jednak, że wprowadzenie droższych usług w swojej ofercie daje również konkretne korzyści dla klienta, a mianowicie:

• Klient dostaje wybór („Robimy standardowy zabieg, czy coś bardziej wypasionego?”)
• Pracujesz na lepszych preparatach – dostarczasz lepszych efektów, dzięki czemu klienci są bardziej zadowoleni
• Oferujesz rozwój swoim klientom
• Droższa oferta dobrze działa na klientki, które chcą się poczuć bardziej wyróżnione (klientki VIP)

Wykorzystaj zasady społecznego wpływu

Czy wiesz, że ludzie są w stanie zatowarować się wielką ilością papieru toaletowego, tylko dlatego, że zasugerowano im, że towar jest limitowany? Pewna portugalska sieć wykonała eksperyment polegający na tym, że powiedziano klientom, że NIE MOGĄ kupić więcej jednorazowo niż 8 rolek papieru. Sprzedaż wzrosła o 80% w porównaniu do wzrostu 35% przy klasycznej promocji typu „przy zakupie 8 rolek zapłacisz 25% taniej”.

Absurdalne? Nie, jeśli znasz działanie reguły niedostępności.

Dlaczego tak się dzieje? Okazuje się, że rzeczy trudniejsze do zdobycia cenimy bardziej – świadczą one o prestiżu i prawdopodobnie lepszej jakości. A jeśli mamy poczucie, że możemy je za chwilę stracić, nasze zainteresowanie nimi rośnie. Reguła niedostępności i kontrastu to jedna z najważniejszych reguł strategii cenowej i efektywnej sprzedaży w gabinecie.

Jeśli chcesz poznać więcej reguł wywierania wpływu na klientów, koniecznie zajrzyj do e-booka “6 zasad wywierania wpływu na klientów”

Komunikuj korzyści

Porównaj te komunikaty:

Lipoliza doprowadza do rozpadu komórek tłuszczowych

Dzięki lipolizie stracisz 3 cm w obwodzie, już po pierwszym zabiegu.

Które sformułowanie bardziej przyciąga uwagę? Pierwsze to cecha zabiegu (co robi), a więc jego opis. Drugie to prawdziwa petarda, bo komunikuje korzyść dla klienta (co konkretnie robi dla mnie, jakie daje rezultaty, jak rozwiązuje mój problem).

Jeśli chcesz więcej sprzedawać w wyższych cenach, skup się na perfekcyjnej komunikacji korzyści swojej oferty. Zawsze myśl o tym, jak dany produkt czy usługa rozwiąże problem klienta: jakie przyniesie mu korzyści emocjonalne (np. lepsze samopoczucie, młodszy wygląd) lub racjonalne (oszczędność czasu, pieniędzy).

Dawaj wybór i podkreślaj różnicę

Dlaczego klient zawsze musi mieć wybór? Okazuje się, że lepiej skupić uwagę klienta na porównywaniu opcji u Ciebie niż porównywaniu Twojej usługi z konkurencją. Proponując jedno rozwiązanie powodujesz, że klient zastanawia się „czy”. Proponując 2 rozwiązania, powodujesz, że myśli „które”.

Nie zapomnij podkreślać wyjątkowych korzyści droższych rozwiązań:

• „Dla bardziej wymagających klientek”
• „Efekty są spektakularne, utrzymują się dłużej”
• „Wystarczą tylko 3 zabiegi…”
• „Innowacyjny preparat najnowszej generacji”
• Dodaj coś ekstra w doświadczeniu klienta, co da mu poczucie „premium”
• Obniżaj ryzyko (daj gwarancję)
• Podkreślaj niedostępność („tylko dla moich najlepszych klientek”)

Wyjątkowe doświadczenie klienta

Czy Twoi klienci czują się wyjątkowo podczas wizyty w Twoim gabinecie? Stworzenie luksusowej i relaksującej atmosfery to klucz do sukcesu sprzedaży po wyższych cenach. Eleganckie wnętrza, wygodne meble, delikatna muzyka i przyjemne zapachy – to wszystko składa się na niezapomniane wrażenia. Wyobraź sobie, że Twoi klienci wchodzą do gabinetu, gdzie unosi się aromat olejków eterycznych, a ich ulubiona muzyka gra w tle. Personalizowanie usług, pamiętanie o preferencjach klientów z poprzednich wizyt, takich jak ulubiony rodzaj maseczki czy technika masażu, sprawia, że czują się docenieni, są gotowi płacić więcej i chętniej wracają.

Uwierz w siebie!

Brzmi jak banał, ale skuteczne sprzedawanie droższych usług zaczyna się od Ciebie. Jeśli masz przekonanie, że pomagasz klientom spełniać marzenia, uzyskać ich wymarzony rezultat i jesteś pewna tego, że tak właśnie jest, ta energia bije od Ciebie i klienci czują to „na odległość”. Pewność siebie i przekonanie o tym, że sprzedajesz najlepsze rozwiązanie to kluczowa cecha najlepszych sprzedawców. Jeśli chcesz wejść do tego grona, porzuć bariery, które Cię blokują – brak wiary w siebie, lęk przed odrzuceniem, brak diagnozy potrzeb klientów czy pochopna ocena możliwości finansowych klienta.

Więcej o strategiach cenowych dowiesz się z kursu „Strategie cenowe, czyli jak pracować mniej i zarabiać więcej”