Kiedy inni wiedzą lepiej, czyli o społecznym dowodzie słuszności

Wyobraź sobie, że jesteś na stadionie. Nagle wszyscy zaczynają opuszczać swoje miejsca i kierować się do wyjścia. Będziesz siedzieć w miejscu, czy podążysz za resztą?

Dlaczego tak bardzo ufamy opiniom innych ludzi?

Dlaczego biegniemy po produkty, które polecają nam celebryci?

Dlaczego wystarczy powiedzieć, że inni już to mają?

Dlaczego tak często punktem odniesienia w naszych zachowaniach są reakcje na zachowania innych ludzi?

Owczy pęd

Ciągle podlegamy nieświadomym wpływom różnych reguł psychologicznych. Działa tutaj tak zwany społeczny dowód słuszności. To efekt psychologiczny, zgodnie z którym kiedy nie wiemy, jaką decyzję podjąć, kierujemy się tym, co robią lub wybierają inni ludzie. Najczęściej przyczyną tego zachowania jest brak informacji, brak wiedzy lub brak czasu na analizę wszystkich dostępnych opcji. Czyli, jeśli nie wiemy, jak postąpić w danym momencie, podejmujemy decyzję na podstawie obserwacji innych. Minimalizujemy w ten sposób ryzyko dokonania niewłaściwego wyboru.

Dlaczego zaglądamy innym do koszyka?

Pamiętasz reklamy w wózkach zakupowych w supermarkecie? Ich zamysłem było przedstawianie dodatkowej oferty „właścicielowi” koszyka.  Wiesz, co było najbardziej szokującym odkryciem? Badania w miejscu sprzedaży pokazały, że kupujący interesują się przede wszystkim tym, co mają inni kupujący w swoich koszykach! Po prostu zerkają do koszyków innych osób. Ta obserwacja doprowadziła do ważnego wniosku: bardziej skuteczne będą reklamy umieszczane – nie wewnątrz koszyków (czyli skierowane do właścicieli koszyków), ale te po zewnętrznej stronie koszyków – skierowane do innych kupujących. To tylko przykład tego, jak znajomość ludzkiej tendencji do kierowania się wyborami innych ludzi, może doprowadzić do przełomowej zmiany w komunikacji marketingowej. I oczywiście, większej sprzedaży.

A zatem, jak wykorzystać wiedzę o zachowaniach klientów w promocji swoich usług?

1/Przede wszystkim, opinie

 Zadbaj o dobre opinie! Niech Twoi potencjalni klienci zobaczą, dlaczego tak wielu innych klientów wybiera Twoje usługi. Pokazuj społeczny dowód słuszności na różne sposoby:

• Publikuj opinie zadowolonych klientów na swoich mediach społecznościowych. A najlepiej ich wypowiedzi na żywo w Relacjach. Wszystko, co autentyczne i „na żywo” będzie miało dużo większy wydźwięk.
• Zadbaj o opinie na Twojej wizytówce w Google. Kieruj do niej konkretnym linkiem po każdej wizycie w Twoim gabinecie. Uczyń z tego powtarzalną procedurę.

2/Pokazuj swoją wiedzę

• Powieś w gabinecie certyfikaty, potwierdzające, że się szkolisz. Nie musisz od razu organizować „ściany próżności”, ale możesz zrobić to w stosowny i akceptowalny dla siebie sposób. Zachodzi tu jeszcze inna zasada społecznego wpływu – reguła autorytetu, o której przeczytasz w tym artykule
• Rób Relacje ze szkoleń, konferencji i innych ważnych wydarzeń firmowych, w których uczestniczysz. To dowody na to, że się rozwijasz dla swoich klientów

3/Używaj słów kluczowych

Droższe usługi w salonie kosmetycznym wymagają więcej „społecznych dowodów”. Czasem warto ukierunkować uwagę klientów pisząc lub mówiąc

• „bestseller”
• „zaufało nam już 1000 klientów”
• „ulubiony zabieg gwiazd naszych klientów”
• „9 na 10 klientów wybiera…”
• „hit sezonu”

4/Pokazuj innych, którzy to już zrobili

Pokazuj swoich klientów, którzy korzystają z danej usługi lub produktu. Im więcej historii zadowolonych klientów, tym większy dowód społeczny, że wizyta u Ciebie nie wiąże się z żadnym ryzykiem.

Jako klienci znajdujemy się w ciągłej reakcji na bodźce z otoczenia – najczęściej schematycznie i stereotypowo. Tak po prostu działa nasz mózg. Zamiast dawać ponosić się automatycznym sposobom reagowania na rzeczywistość, możesz tak nimi zarządzić, aby działały na Twoją korzyść. Znajomość reguł wywierania wpływu na ludzi pozwoli Ci z jednej strony kontrolować swoje własne reakcje, a z drugiej być świadomym tego, jak możesz wpływać na zwiększenie ilości swoich klientów. W tym e-booku znajdziesz więcej reguł wywierania wpływu na klientów.